位于西安市的麦德龙超市内，消费者正在选购楚沩香专柜供应的宁乡花猪产品。
6月24日凌晨4时多，一辆冷藏车驶离湖南楚沩香农业有限公司后，很快来到宁乡大道向黄花机场驶去。车上装载的，是1000多盒刚分割包装好的宁乡花猪冷鲜产品。几个钟头之后，这些具备宁乡特色的美味通过空运到达重庆、西安、南昌等地，摆在一些大超市的专柜上让消费者选购。
在品味湖南楚沩香农业有限公司养殖加工的宁乡花猪产品时，不熟悉情况的人根本不会想到，这家典型的“农”字号公司的三位股东全部是研究生，分别从复旦大学、上海大学和湖南农大毕业。怀揣打造中国原生态猪肉第一品牌的梦想，他们有的放弃了令人羡慕的公职，有的辞去外资企业年薪近百万的高管职位，有的抛开大都市舒适而时尚的生活，毅然回到宁乡创业。他们的努力，不但构建宁乡花猪销售新模式，成功突破宁乡花猪销售难盈利的瓶颈，而且深深影响着一群大学生，带领他们一起为实现创业梦想而努力。
一伙研究生“猪倌”带着一群大学生创业
“宁乡人会读书，宁乡人会养猪”，楚沩香的管理团队是对这句宁乡古话的最好诠释。在许多人看来，从事宁乡花猪的养殖、加工与销售，与高学历是基本挨不上边的。楚沩香的三位股东全是研究生，多少有些浪费人才的滋味。并且，这三位研究生选择当“猪倌”都属二次创业，自然不会有刚步入社会的那种“冲动”。在这三位研究生中，最先进入这个行业的是曾青华。曾青华是老粮仓人，湖南农业大学的研究生，学的是畜牧专业。2007年，他辞去公职，回家当起“猪倌”来。5年后，新的事业有了一定规模，他注册成立了大龙畜牧科技有限公司，全面走上了公司化运作轨道。
“他们两个人比我更厉害，更有本事，都是名校毕业。”对于自己的两名创业伙伴，曾青华这样介绍。其中，出生于道林的金龙，便是复旦大学工商管理研究生。此前，他在外资经营的大超市做过十几年的总经理，年薪高达近百万元。早在2002年，他便在上海安家，并在当地拥有了自己的别墅，还将父母接了过去。2013年底回宁乡时，就宁乡花猪产业的相关情况，与曾青华进行了一次深入沟通，立即下定决心向大龙畜牧注资，成为其股东。去年底，他干脆辞去原来的高薪工作回到宁乡，一心负责宁乡花猪产品的市场拓展和管理。
和金龙一起成为大龙畜牧股东的，还有陈小平。后者也是老粮仓人，上海大学工商管理研究生。在上海等金融中心地带，他已从事基金证券行业20年，收入不菲。去年7月，在大龙畜牧的基础上，三人共同出资成立湖南楚沩香农业有限公司。“着眼未来，搭好班子。他也是典型的专业人才，以后公司要引进风险投资，走上市这条路。到时，他就能发挥很大作用。”对于陈小平，曾青华和金龙持这样的相同观点。
“创业过程中，必须面对很多挑战。十分幸运的是，我们得到了很多支持。”曾青华告诉记者，在养殖场建设、市场拓展、目资金扶植、技术指导等在内，县畜牧兽医水产局给予了大力支持。他们所获得的支持，还来自于团队内部。在湖南楚沩香农业有限公司，不但三位股东都有研究生学历，其他30多名固定员工中，行政经理、财务经理、车间主任、销售经理等8名中层管理人员都有大学及以上学历。其中，车间主任方旭田也是湖南农大毕业的研究生。对于这支高学历团队在各项工作推进过程中的出色表现，他们感到相当满意和自豪。
一种宁乡花猪产品高端销售模式成功构建
与宁乡人会养猪形成鲜明对比的是，目标市场拓展与培育滞后一直是制约宁乡花猪产业发展的一大瓶颈。为破解这一瓶颈，三位研究生“猪倌”做了大量工作。去年初，他们全面启动外省市场开拓行动。此前，他们在全国各地做了大量市场调查时发现，与“东北精气神”、“广东一号土猪”等10多个市场占有率高的名猪相比，宁乡花猪的优势和劣势都十分明显。生长期长、瘦肉率低、不宜喂大猪等缺点，致使宁乡花猪的竞争力存在着严重的先天不足。不过，宁乡花猪的肉质、口感都特别好，是真正的纯种猪，而其他名猪大多属杂交品种。“这些，都决定宁乡花猪只能走高端路线。与大众化产品不同的是，作为高端肉品，一个地方的消费群体总是有限的，竞争也会越来越激烈。所以，必须大力拓展外省市场。”
开拓外省市场，三位研究生“猪倌”并没有采取常用的专卖店模式。因为他们认为，这种营销模式，具有管理成本高、顾客群有限等缺点，不是理想的选择。于是，他们以知名酒店为主要目标，大力发展外省业务。通过一段时间的努力，取得了不错的业绩，不过问题也随之暴露出来。这种营销模式，存在价格压得过低、货款回笼慢等缺陷。在进行8个月的尝试之后，他们决定放弃这种模式，转而将主要着力点放在高端超市上面，选取合适的品牌超市开设专柜销售宁乡花猪冷鲜肉等产品。
通过高端超市销售宁乡花猪产品，对曾青华他们来说，并不感到陌生。早在2013年，在办理系列严格而繁琐的认证等手续之后，大龙畜牧的养殖基地被纳入麦咨达农产品可追溯体系，获得在国际知名超市麦德龙销售产品的资格。之后，该公司的宁乡花猪产品进驻长沙的麦德龙超市。此次开拓外省市场，他们首先在重庆、西安、南昌等大城市布子，并以麦德龙、平和堂等近10个国际国内知名品牌超市为重点目标。“高端超市集聚着大量高端消费者。全国各地的一线大城市，省会城市，和一些发达地区的地级城市，是高端肉品的主要消费地，也是我们的目标市场。”金龙表示，北、上、广、深等一线大城市，高端肉品市场竞争已处于白热化，有的一个超市内已有四五种高端猪肉在销售。在拓展时间上，他们将这些一线城市排在稍后的位置。
细节决定成败，是三位研究生“猪倌”在创业过程中所坚守的原则，这在开拓外省市场的过程中就有充分展示。“在重庆搞市场调查时，发现当地人特别喜欢吃五花肉，市场上的五花肉的售价也比其他地方的要高。”金龙告诉记者，正是这个细节，令他们做出了将五花肉的销售价格提到腿肉的水平。后来的实际情况也充分验证了这一决定的正确性，虽然每公斤五花肉的售价上提了30元，仍屡屡出现脱销的情况。
到去年底，湖南楚沩香农业有限公司已在6家高端超市设置宁乡花猪产品专柜，并且产品销售达到理想状态，公司的销售环节终于步入稳定的赢利状态。到今年6月中旬，该公司已在32家高端超市设置宁乡花猪产品销售专柜，其销售网络遍布重庆、西安、南昌、成都、长沙等大城市，由此实现的宁乡花猪月销售量突破400头。更为重要的是，这一销售模式，为该公司赢得了可喜的利润。通过严格细分，在这些高端超市销售的宁乡花猪鲜产品就达18个。其中，瘦肉销售价格每公斤在140元至200元之间，卖出了实实在在的高端价格。曾青华表示，“到年底，我们在全国各大城市进驻的高端超市将突破50家。今年，公司预计可实现利润300万元，其中销售环节将占到60%。”
一个关于宁乡花猪的品牌梦想逐步实现
在构建宁乡花猪产品高端销售渠道的同时，湖南楚沩香农业有限公司不断加强相关配套体系建设，为高端销售模式提供了有力支撑。今年2月，对分割包装车间进行了全面的升级改造，在温度控制、防污染、规范操作、包装盒等辅料质量控制等方面得到有效提升，使之完全达到了麦德龙分割操作车间标准。该公司在全县率先引进气调包装技术，通过专用冷藏车和泡沫箱加冰空运的物流途径，其宁乡花猪产品可在严格温度控制和质量保证的前提下，顺利到达全国各大城市的高端超市。
打造中国原生态猪肉第一品牌，这是三位研究生“猪倌”创业的终极目标。陈小平坦言：“在创业过程中，我们在各方面的努力，都是围绕宁乡花猪品牌建设这一根本核心而展开。宁乡花猪，应该是我县这一特色产业的唯一品牌。”他们所推出的宁乡花猪产品，都标注着双LOG，一个是宁乡花猪的，一个是楚沩香的。
楚沩香这个名称，包含着三位研究生“猪倌”的创业规划。其中，“楚”指湖南，“沩”代表宁乡，“香”即农产品。他们要把以宁乡花猪为代表的各种宁乡特色农产品推介到全国、甚至世界各地。对于公司的发展，他们确立了近期目标：充分延伸产业链条，畅通上、中、下游各个环节，三年内引进风险投资，五年内构建好集团化发展格局，五至八年实现上市。就公司的经营，包括养殖、分割、深加工、超市销售、其他特色农产品等在内，他们规划了10个赢利模块。到目前，已有3个模块为公司实现赢利。
在创业过程中，除高端超市营销模式外，三位研究生“猪倌”所推出的创新举措还有不少。目前，其自有养殖场已发展到4个，猪舍总面积1万多平方米，年出栏宁乡花猪1万多头。在此基础上，他们成立了一个“宁乡花猪战略联盟”，实施订单式养殖，统一技术质量标准，提前确定毛猪收购价格，实行统购包销，已有2个宁乡花猪养殖场加盟，还有多个正在洽谈加盟事项。去年下半年，其自有养殖场正式成为湖南农大的科研基地，实施相关科研项目。同时，还与湖南蚕桑研究所合作，开展宁乡桑叶花猪养殖研究。该项目就是用特殊的桑叶养殖宁乡花猪，以养出更为特殊的肉质，打造特色鲜明的生态产业园。目前，所种植的10多万株桑树长势喜人，分组养殖比对试验正有序推进。
